+7 (499) 653-60-72 Доб. 417Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 929Санкт-Петербург и область

Как стать закупщиком

Как стать закупщиком

Профессия в действии: Байер Е. Бурдаева Коммерческие закупки. Взгляд изнутри Вы читаете ознакомительный отрывок. Если книга вам понравилась, вы можете купить полную версию и продолжить читать. Назад Купить и читать книгу за 49 руб.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Управление продажами Задача отдела закупок — обеспечивать наличие товара, формировать ассортиментную матрицу, курить матанализ логистики и вести документооборот про всё это.

Как стать суперзакупщиком

Эти три несложных правила определяют базис работы закупщика и, несмотря на то, что просты, являются важнейшими составляющими закупочной деятельности. Никогда не соглашайся на первое предложение.

Нет предела низким ценам. Давайте разберем их более подробно. Если вы предполагали получить на фланец РУ-10 цену 134 руб. Правильно, первым делом не согласиться. Вторым — настаивать на увеличении процента. В первом золотом правиле речь идет не только о цене, но и о любых условиях поставок, будь то отсрочка, компенсации, бонусы, обязательный объем выборки, маркетинговые бюджеты и т.

Как бы вы ни были довольны первым предложением, это просто непрофессионально — остановиться, не сделав ни одного шага к улучшениям. Любое первое предложение поставщика может быть оспорено, улучшено и изменено. Основывается оно на том, что в подавляющем большинстве случаев первоначальное предложение поставщика завышено по ценам и занижено по условиям, учитывая возможные уступки.

И если вы эти уступки не потребуете, получите те самые завышенные цены и заниженные условия. Первое правило зарекомендовало себя настолько твердо, что бывает целесообразно настаивать на снижении цен и изменении условий, даже не глядя в полученное предложение. И, что важно, в девяти из десяти случаев эти просьбы будут удовлетворены после первого же вопроса об улучшении. Вспомните себя. Как часто вы просили и получали снижение цены после первой же просьбы? Уверен, что в девяти из десяти случаев вы достигали лучшей цены, чем было озвучено в самом начале.

Не соглашаться на первое предложение не означает требовать цену в два раза ниже озвученной и отсрочку в 365 дней. Первое золотое правило обязывает вас улучшать любое первое предложение, искать варианты его изменения. Любое первое предложение включает в себя множество составляющих, поэтому улучшить хотя бы несколько из них — достижимая задача. Но вы никогда не получите уступку, если не заведете об этом разговор. Не соглашаться на первое предложение не означает не принять его впоследствии, если поставщик будет непоколебим как скала и не уступит ни копейки.

Отказ от первого предложения не означает, что вы не сможете вернуться к нему, если поймете, что изменить предложение не в состоянии. Однако до тех пор, пока вы не поняли это, действуйте. Требуйте, хмурьте брови, закашливайтесь от негодования, настаивайте, твердо просите, намекайте, не верьте своим ушам. Делайте любые соответствующие шаги для достижения более выгодных условий.

В моей практике за шесть лет были только три поставщика, с которыми переговоры по изменению первого предложения ни к чему не привели. Два из них — крупнейшие американские корпорации, которые по месяцу считали цены и думали над условиями контракта, но зато после того, как озвучили их, — стояли насмерть.

Третья компания — российский производитель сезонного товара, с которым переговоры также не увенчались улучшением первого предложения, а протяни мы еще неделю, он бы повысил цены из-за увеличивающейся загрузки производства. Я хочу отметить, что за шесть лет таких было всего трое.

Остальные несколько сотен первое предложение улучшали. Шли хотя бы на небольшую уступку по условиям поставки, пусть хоть на процент, но улучшали цену. Итак, никогда не соглашайтесь на первое предложение! Какую цену вы назовете низкой? Предположим, вам озвучили первоначальную цену за многослойный пакет для упаковки вашей продукции 75 руб.

Вы, пользуясь первым золотым правилом, данную цену не приняли и опустили предложение поставщика ниже 69 руб. В итоге после большого количества подходов в переговорах вы остановились на цене 67,4 руб.

Предположим, поставщик больше не готов двигаться ни на копейку вниз. Это низкая цена? Изменение цены в сторону уменьшения возможно практически всегда и может быть реализовано, в зависимости от условий, на небольшой или же на весьма ощутимый процент. При этом нас, конечно же, интересует изменение цен без ухудшения качества продукции.

Уменьшение цены можно рассмотреть как комплекс, состоящий из нескольких этапов табл. Таблица 1. Этапы снижения цен Этап С какими поставщиками целесообразно проводить 1. Поиск дна цены Переговоры, приемы воздействия на поставщиков, тендеры, конкурсы Все поставщики Калькуляция цены, уменьшение составляющих стоимости, изменение характеристик продукта Поставщики категорий А 1 и В 3. Оптимизация цепочек поставок поставщика Анализ цепочек поставок действующего поставщика, их оптимизация, сокращение затрат в цепочках поставок Поставщики категории А 4.

Оптимизация цепочек поставок поставщиков поставщика Анализ цепочек поставок наиболее значимых поставщиков вашего поставщика. Оптимизация и сокращение затрат в них Поставщики категории А ваших поставщиков категории А Первый этап, который я называю поиском дна цены, — это решение задачи по нахождению самой низкой цены, по которой поставщик еще будет готов продать вам свою продукцию и услугу рис. Характерным признаком найденного дна цены служит тот факт, что дать копейку скидки поставщик уже не готов и отказывается от сделки или поставщик — превосходный актер.

Достижение дна цены — это та самая задача, которую решает закупщик, торгуясь, убеждая, настаивая, ища компромисс, шантажируя, ссылаясь на алчное руководство, стандарты компании и предпринимая другие попытки. Для поставщика дно цены — это минимальная стоимость, при которой для него еще выгодно продавать вам свою продукцию или услугу. Например, это может быть минимальный уровень рентабельности, закладываемый как основной фактор ценообразования.

Важно знать, что в разных ситуациях, в разных условиях товарного запаса и спроса на продукцию, в случае выполнения или невыполнения плана продаж дно цены, озвучиваемое одним и тем же поставщиком, может быть разным. Первый этап снижения цены Первый этап в большей степени строится на умении закупщика вести переговоры.

Результаты зависят от коммуникативных навыков, умения убедительно аргументировать и склонять поставщика к своей точке зрения.

Но это не полный перечень компетенций закупщика, необходимый для достижения дна цены. К самому важному навыку я отношу умение закупщика правильно себя подать продать поставщику. Умение правильно себя продавать — это то, к чему профессиональный снабженец обычно приходит сам, спустя продолжительное время с начала работы.

Это опыт, который приобретают скорее интуитивно. Умение закупщика продать себя — важнейшая компетенция, необходимая при построении отношений со сложными поставщиками, обладающими уникальным предложением или предлагающими наилучшие условия по сравнению с конкурентами на рынке.

Он включает в себя набор мероприятий, которые проводятся совместно с поставщиком и результатом которых становится совокупное сокращение затрат на закупку рис.

В первую очередь такие мероприятия сводятся к тому, чтобы получить калькуляцию цены, разложить стоимость продукта на составляющие и изменять каждую из них. В конечном итоге совместная работа с поставщиком приводит к тому, что снижается себестоимость продукта, а значит, при сохранении минимальной рентабельности поставщика удается еще снизить и цену.

Второй этап снижения цены — непрямое удешевление В нашем примере на втором этапе удешевления потребуется понять, какую долю в стоимости изготавливаемого пакета занимает сырье бумага, полипропилен и полиэтилен , какая доля приходится непосредственно на изготовление пакета, каковы логистические затраты, чему равны затраты на упаковку готовой продукции и т.

После того как составляющие стоимости закупаемого пакета стали известны, начинается совместная работа с поставщиком по изменению каждой из них с целью получить общее совокупное снижение стоимости. Отмечу, второй этап снижения цен целесообразен именно в случае совместной с поставщиком работы над ним.

Поэтому для непрямого удешевления наиболее перспективными станут поставщики категорий А и В см. График АВС-анализа поставщиков в зависимости от объема закупок Если работа по уменьшению цены поставщика проведена профессионально на первом и втором этапах, то вы достигли дна цены, а затем опустили и само дно. В этом случае вы можете с полной уверенностью утверждать, что получили действительно низкую цену.

А что делать, если оба этих этапа пройдены и эффективность второго этапа не предполагает существенных изменений продукта и, соответственно, его стоимости?

В этих случаях нужно будет либо признать, что получена минимальная возможная цена, либо двигаться вглубь цепочек поставок, чтобы искать возможности оптимизации и сокращения затрат не в самом приобретаемом продукте, а во всех этапах, которые он проходит: от добычи всех видов применяемого сырья до производства готовой продукции вашими поставщиками.

Третий этап предполагает анализ цепочек поставок вашего поставщика. Суть этого процесса сводится к совместной работе с поставщиками категории А по сокращению затрат, связанных с производством приобретаемой вами продукции. Например, для рассматриваемых нами пакетов совместно с поставщиком может решаться задача по анализу его цепочек поставок бумаги, полипропилена и полиэтилена, из которых затем им производится многослойный пакет. Результатом такого анализа могут стать изменения характеристик закупаемой вашим поставщиком бумаги, смена поставщика полипропилена, выбор новой марки полиэтилена, смена способов транспортировки бумаги до поставщика, переход на поставки полиэтилена в рулонах большего размера при снижении стоимости погонного метра, передача вашим поставщиком на аутсорсинг 2 изготовления групповой упаковки и т.

Можно привести такой пример: компания Mars организует различные обучающие мероприятия для помощи фермерам-поставщикам и регулярно проводит программы Mars Ambassador Program. Амбассадоры помогают фермерам совершенствовать сельскохозяйственные методики, разрабатывают обучающие программы, следят за состоянием окружающей среды и реализуют множество других проектов.

В результате Mars повышает надежность поставок, увеличивает лояльность поставщиков, снижает себестоимость первичного сырья для сокращения себестоимости шоколада.

Вышеописанные примеры совместных работ целесообразны в случае, когда доля закупок у поставщика достаточно большая. Результатом становятся интеграция и действительно взаимовыгодный комплекс мер по сокращению затрат производства важного вам продукта. Если же третий этап реализован, то следующим шагом станет совместная, иногда трехсторонняя, работа по оптимизации и сокращению затрат в цепочках поставок поставщиков ваших поставщиков.

В рассматриваемом примере у поставщика многослойных пакетов результатом работы может стать изменение его поставщиком полиэтилена технологии изготовления: применение в производстве присадок другого производителя, а следовательно, снижение толщины полиэтилена при повышенном глянце и аналогичной прочности. Четвертый этап целесообразен только в случае ключевых поставщиков и наиболее затратных составляющих закупок. Первый этап снижения цены — наиболее простой и распространенный способ экономии на закупках.

Эффективность его напрямую зависит от умения закупщика договариваться, вести переговоры, организовывать конкурсы. Навыки закупщиков в этом случае нужно усиливать, например, с помощью внутреннего обучения наставничества или внешнего обучения тренингов. Второй этап снижения цен сложнее, а третий и четвертый для подавляющего большинства кажутся крайне трудными. Однако, если ваша компания заинтересована в повышении конкурентоспособности своей продукции, вы будете вынуждены последовательно прийти и ко второму, и к третьему, и к четвертому этапам снижения цен.

В европейской практике это давно норма вещей, а для российского бизнеса пока скорее исключение. Но и российский рынок с каждым годом делает все больше шагов к прозрачности цепочек поставок, а значит, и к возможностям оптимизации наиболее значимых из них.

Профессиональный закупщик знает, что нет предела работе над снижением цены. Если вы получили все возможные скидки продавцов, то перед вами еще много вариантов по снижению затрат во всех цепочках поставок, причем не только собственных, но и ваших поставщиков. Всегда улучшай условия Какие условия поставки вы улучшаете в работе с поставщиками?

Давайте вспомним их. Обычно на ум в первую очередь приходят объем закупки, цена, отсрочка платежа, потом доставка. Далее следует пауза, и вспоминание продолжается уже с усилием: что еще мне нужно от поставщика, что я могу улучшить. Спустя время вспоминают штрафы, бонусы, гарантии и т. В большинстве переговоров с поставщиком не обсуждается первоначально более четырех условий поставки.

Имеется в виду, что если качество продукции не соответствует вашим требованиям, то обсуждать прочее бессмысленно.

Три золотых правила закупщика

Эти три несложных правила определяют базис работы закупщика и, несмотря на то, что просты, являются важнейшими составляющими закупочной деятельности. Никогда не соглашайся на первое предложение. Нет предела низким ценам. Давайте разберем их более подробно. Если вы предполагали получить на фланец РУ-10 цену 134 руб. Правильно, первым делом не согласиться. Вторым — настаивать на увеличении процента.

Эффективными закупщиками не рождаются, ими становятся!

Генеральный директор, Москва Каждая розничная сеть хочет, чтобы все ее закупщики были суперпрофессионалами. За них борются и им готовы платить большие зарплаты. Но как стать суперзакупщиком?

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Секреты закупщика

Правда, в России до сих пор фактически нет специальных образовательных программ. Мы попытались разобраться, откуда берутся специалисты в этой области, как менялась профессия и какими качествами должен обладать современный закупщик.

Национальный, бизнес-центр Кандидат на позицию закупщика должен хорошо знать рынок поставщиков сырья и иметь достаточный опыт ведения переговоров с его представителями, то есть проработать в данной сфере не один год. Сразу после получения диплома устроилась в крупную западную организацию координатором проекта в отдел закупок.

.

Как стать профессиональным закупщиком

.

.

Как стать хорошим закупщиком

.

Как стать специалистом по закупкам?

.

Чтобы стать уникальным экспертом в категории, а не «специалистом по документообороту» или «преградой в отношениях между. по закупкам могут​.

Как стать закупщиком

.

.

.

.

.

Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Ада

    Печально что все чаще об этом пишут, значит все будет хуже и хуже да еще и кризис до кучи